Ситуация: Компания осуществляет оптово-розничную торговлю запасными частями. Имеет собственную сеть магазинов.
Запрос: Повысить эффективность бизнеса посредством изменения стратегии развития, выстраивания системы маркетинга и продаж
Что было сделано
Проект реализовывался при поддержке ЕБРР (Европейского банка реконструкции и развития) по программе БАС. Проект предусматривал несколько стадий реализации.
Первая стадия - проведение полномасштабного исследования рынка в разрезе ключевых клиентов и конкурентов.
Анализ ключевых клиентов и конкурентов проводился с целью получения следующей информации:
- Характеристика спроса и тенденций на рынке
- Оценка конкурентной среды
- Перспектива и формат взаимовыгодного сотрудничества с конкурентами
- Продуктовая линейка ключевых конкурентов
- Ценовые характеристики
- Модель работы конкурентов с их клиентами
- И прочее
Вторая стадия - разработка стратегии развития компании «Хэринг», которая включала в себя:
- Диагностика существующей модели менеджмента и основных бизнес-процессов
- Описание структуру основных элементов бизнеса компании
- Формирование видения стратегии развития компании
- Описание всех элементов бизнес-модели (виды деятельности, преимущества, клиенты, партнеры, ресурсы, каналы сбыта, доходы, расходы)
- Определение необходимого функционала для сотрудников компании
- Определение УНИКАЛЬНОГО ТОРГОВОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ для компании
- И прочее
Третья стадия - оптимизация бизнеса в соответствии с новой стратегией.
Сформирована эффективная система маркетинга:
- Проведен аудит существующей маркетинговой деятельности компании
- Определены каналы и инструменты продвижения продукции компании
- Разработана маркетинговая политика компании
- Подготовлен план маркетинговых мероприятий
- И прочее
Реорганизована система продаж:
- Подготовлены презентации компании, КП, скрипты продаж
- Разработаны карты компетенций специалистов по продажам
- Разработана адаптационная программа для сотрудников отдела продаж
- Разработаны KPI и система оплаты отдела продаж
- Оказана консультационная поддержка при комплектовании отдела продаж
- Проведено обучение сотрудников команды продаж по технологии «Step by Step»
- И прочее
Помимо прочего отдельным крупным блоком были выполнены следующие задачи: оптимизированы процессы работы с поставщиками (цена, ликвидность, скорость поставок, транспорт и прочее), приведены к единым стандартам и регламентированы все этапы от заказ товара, до его разгрузке на складе. Рассчитаны и внедрены системы адресного хранения на складах (с привязкой к АБС группам ликвидности). Частично автоматизированы процессы сборки товара для отгрузки клиенту. Проведена годовая инвентаризация складов. Частично заменен неэффективный персонал.
Результат: Наведен порядок на складах, выросла скорость работы и контроль за оборачиваемостью склада. Повысилась эффективность работы персонала. Оптимизирован штат. Разработана стратегия развития компании. Оптимизирована численность торговых объектов. Внедрены новые инструменты продаж. Повысилось качество обслуживания клиентов. Выросли отгрузки текущим клиентам. Появился приток новых клиентов. Снята зависимость от складского персонала. И прочее…