Ситуация: Компания оказывает услуги по быстрому питанию в основном обеденного типа, так же проведение массовых празднично-культурных мероприятий формата банкета и фуршета.
Запрос: Разработать стратегию развития сети заведений и повысить доходность текущего, через увеличения потока посетителей и повышения среднего чека.
Что было сделано
Проект реализовывался при поддержке ЕБРР (Европейского банка реконструкции и развития) по программе БАС. Проект предусматривал несколько стадий реализации.
Первая стадия - проведение исследования рынка в разрезе клиентов и конкурентов.
Работа велась по двум направлениям.
Полевая работа с потенциальными клиентами и конкурентным окружением на предмет выявления:
- Потребностей потенциальных клиентов;
- Оценка трафика потенциальных клиентов относительно локации компании;
- Оценки конкурентной среды (с помощью использования чек-листа, технологии «Тайного покупателя», анкетирования посетителей точек конкурентов);
- Выяснение позиционирования ключевых конкурентов, бизнес-разведка.
Анализ рынка с целью получения следующей информации:
- Срез предложений ключевых конкурентов;
- Формат продвижения ключевых конкурентов;
- Ценовые параметры ключевых конкурентов;
- Выявление круга потенциальных партнеров;
- Определение альтернативных поставщиков.
Вторая стадия – «Разработка стратегии развития сети и карты бизнес-процессов», которая включала в себя следующие работы:
- Сформировать стратегию развития сети кафе;
- Определить основные элементы бизнеса компании;
- Описать все элементы бизнес-модели по методике Остервальдера (ценностное предложение, ключевые виды деятельности и ресурсы, партнеры, потребительские сегменты, каналы сбыта, формат взаимоотношений с клиентами, структура издержек и потоки дохода);
- Сформировать УТП – уникальное торговое предложение;
- Разработать финансовую составляющую бизнес-модели (набор характеристик при выборе мест для новых объектов сети, затраты, выручка);
- Составить карту бизнес-процессов компании;
- Определить требуемый функционал сотрудников для выделенных бизнес-процессов;
- Разработать должностные инструкции для сотрудников на основании выделенного функционала.
Третья стадия - Разработка концепции сети заведений под единым брендом и календарный маркетинговый план. На этой стадии были проведены следующие работы:
- Определена целевая аудитория сети кафе;
- Определены основные ценности и ключевые преимущества;
- Выделены каналы и инструменты продвижения;
- Разработана концепция работы с социальными сетями;
- Разработан календарный маркетинговый план;
- Разработана концепция сети заведений.
Результат: Сформирована четкая стратегия развития, регламентированы и оптимизированы бизнес-процессы компании, определен комплекс действий по реализации дальнейшего совершенствования бизнес-процессов, организован поиск подходящих площадок (помещений) и начата работа по привлечению инвесторов. Получена информация о конкурентах и их особенностях, моделях работы. Проведен срез по финансово-хозяйственной деятельности конкурентов. Определены доли и положения на рынке относительно позиционирования. В ходе проведенных исследований было опрошено 490 человек. Выявлены основные потребности и пожелания собственных клиентов и потенциальных (посетители конкурентов). Сформировано уникальное торговое предложение, разработан маркетинговый календарный план. Спланирован и оцифрован комплекс мероприятий по привлечению новых клиентов и повышению актуального среднего чека. Выделены основные каналы продвижения и спланирована работа по ним. Запущены изменения в компании согласно бизнес-процессам и обновленному функционалу сотрудников. Разработана масса «фишек», которые в ближайшее время будут работать на повышение доходности и наискорейшему масштабированию сети заведений.
И прочее…