Анализ отдела продаж – изучение организации работы фирмы с клиентами и предоставление рекомендаций по увеличению эффективности работы отдела продаж.
Анализ отдела продаж необходимо проводить, когда у вас нет ответов на следующие вопросы:
- У вас есть норматив по привлечению новых покупателей?
- Какова конверсия на каждом этапе продаж?
- Мотивация ваших сотрудников зависти от количественных или качественных показателей?
- Как выглядит ваш план продаж на год?
- Ваши действия, если ½ часть сотрудников уволится?
- У вас в команде есть сотрудники «звезды»?
- Какие клиенты дают больше всего дохода?
- Вы можете получить любую информацию о клиенте без участия сотрудника?
- Сколько каналов по привлечению покупателей вы используете?
- Вы готовы оценивать эффективность продаж на основе мнения сотрудников отдела продаж?
Как это сделаем мы?
45-120 минут общения в формате вопросы-ответы у вас в офисе или (если вы находитесь в другом городе) по Skype.
Что будет на выходе? Систематизация текущей ситуации в отделе продаж и практические рекомендации по её изменению в сторону улучшения.
Диагностика отдела продаж проходит по блокам:
- Рынок и стратегия
- Управление отделом
- Клиенты
- Персонал отдела
- Процессы
Примеры вопросов во время диагностики отдела продаж:
- Назовите особенности вашего продукта (услуги) которые отличают вас от конкурентов?
- Сформулируйте ваше УТП?
- Управляя отделом продаж и принимая решения, какие управленческие документы вы используете?
- Какие способы нематериальной мотивации внедрены?
- Как замеряется уровень удовлетворенности клиентов?
- Как используется сегментация базы клиентов? Как вы оцениваете пользу сегментации в вашей компании?
- Зафиксирована ли задача по формированию лояльности перед продавцами? В чем она вырежется?
- Вы знаете даты рождения своих заказчиков?
- Как вы замеряете уровень профессионализма сотрудников? Как это сказывается на их доходе, статусе, карьере?
- Как (пошагово) проходит адаптация новых сотрудников? Какими документами это регламентируется?
- В компании есть «блоки» за которые никто конкретно не отвечает?
- Какая система CRM внедрена?
- Как проходит проверка на актуальность информации в учетной системе?
Остались вопросы? Давайте встречаться!
Примеры аудита отдела продаж:
