Ситуация: официальный дилер нескольких заводов. Имеет собственное производство. Существует налаженный бизнес. Объем продаж от месяца к месяцу разный.
Запрос: Повысить объем продаж через процесс упорядочивания работы отдела продаж и систематизации различных процессов в компании.
Что было сделано
Этап 1: Проведена диагностика (аудит) управленческого учета. На
основании полученных данных выявлен ряд моментов требующих устранения и оптимизации. Даны рекомендации по правильному учету. Проанализированы затраты и выручка, разработана и смоделирована шкала: объем выручки на человека по отношению к сбалансированным показателям выручка/доход/затраты.
Этап 2: Проведены аудиты: системы продаж, найма персонала, системы продвижения, маркетинга, созданы фотографии рабочего дня персонала и прочее. Выявлены основные ошибки и недоработки. Предложены пути их устранения. Разработаны и внедрены следующие документы:
- Регламент найма персонала (каналы, модели, алгоритмы)
- Опросный лист при найме персонала на основе метамоделей
- положение о системе мотивации персонала (материальная и нематериальная мотивация)
- скрипты продаж (входящие и исходящие)
- программа стажировки «нового персонала»
- карта эффективных продаж
- Доработаны стандарты отдела продаж
- Этап: Внедрены модели замера входящего потока. Выстроены воронки продаж (с доведенной конверсией) для каждого сотрудника, регламентированы основные действия сотрудников во время продаж. Оптимизирована система маркетинга на предприятии. Предложены новые каналы по привлечению клиентов. Проведены первичные обучения сотрудникам отела продаж. Запущен e-mail маркетинг. Разработан годовой план продаж.
Результат: Систематизированы и упорядочены процессы в компании. Увеличены продажи. Повышен общий уровень лояльности в компании, за счет оптимизации и внедрения новых решений.